通過聯(lián)合大型的品牌制造企業(yè)，發(fā)揮各自在木門家具領(lǐng)域的產(chǎn)品特長和專業(yè)優(yōu)勢，打造出木門家具行業(yè)的流通和渠道品牌，成了近期木門家具企業(yè)探索銷售創(chuàng)新的一種新模式。

 

    近期，深圳家具協(xié)會攜手9家家具品牌共投資1億元，成立了深圳市優(yōu)的家具股份有限公司。在2013年3月的廣州辦公環(huán)境展會上，該聯(lián)盟大力吸納會員企業(yè)，希望將自身打造成辦公家具行業(yè)里渠道品牌運營商，為成員品牌企業(yè)攫取更多的市場銷售利潤。

 

    中國家具行業(yè)協(xié)會理事長朱長嶺對此表示，聯(lián)盟成立必然有一定的共同目標，對于行業(yè)而言是好事，但下一步具體怎么發(fā)展還要看聯(lián)盟內(nèi)部如何經(jīng)營。

 

    2000億元市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌

 

    中國家具行業(yè)的快速發(fā)展，促進了世界家具行業(yè)向中國的轉(zhuǎn)移，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，歐洲有70%的辦公家具都是從中國進口，俄羅斯進口中國家具的情形也越來越多。

 

    目前中國已成為家具的生產(chǎn)大國和出口大國。中國家具協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2012年我國家具企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值11300億元左右，辦公家具的產(chǎn)值大約在2000億元人民幣，規(guī)模以上辦公家具企業(yè)產(chǎn)值達到1500億~2000億元。

 

    中國的木門家具行業(yè)還是在快速的向前發(fā)展，并且已經(jīng)取得了比較好的效果。不容忽視的是2000億元的辦公家具市場內(nèi)，沒有產(chǎn)生一家上市公司，更沒有產(chǎn)生出一家年銷量超過5%的知名家具品牌。木門家具行業(yè)正面臨著產(chǎn)業(yè)大、企業(yè)小的窘境。

 

    從單打獨斗到品牌聯(lián)盟

 

    品牌聯(lián)盟經(jīng)營并非是木門家具行業(yè)的原創(chuàng)。事實上，民用的家具品牌聯(lián)盟經(jīng)營模式出現(xiàn)在2006年。2006年，TATA木門、歐派櫥柜、箭牌衛(wèi)浴、蒙娜麗莎瓷磚等8家企業(yè)組成了京城"家居八大件"，8家企業(yè)聯(lián)動營銷進行市場推廣。

 

    2009年，大自然地板、歐派櫥柜、東鵬瓷磚、美的、雷士照明、紅蘋果家具等攜手宣布成立"冠軍聯(lián)盟"，試水大家居聯(lián)合營銷。

 

    業(yè)內(nèi)人士表示，品牌聯(lián)盟的形式更多是在市場不好的情況下產(chǎn)生。成立品牌聯(lián)盟，有一個前提：聯(lián)盟必須要有一個共同的目標。

 

    辦公家具的品牌聯(lián)盟也曾出現(xiàn)過。2006年，廣州家具協(xié)會成立辦公家具品牌聯(lián)盟，當(dāng)時先后有十幾家優(yōu)秀的辦公家具企業(yè)如百利文儀、至盛冠美、歐林、優(yōu)派等加盟。

 

    不過，6年多過去了，該聯(lián)盟運行以及取得的實際效果究竟怎樣不得而知。顯然，一切仍有待觀察。

 

    品牌聯(lián)盟核心：建立共贏思維

 

    品牌聯(lián)盟的產(chǎn)生往往與經(jīng)濟形勢有關(guān)。經(jīng)濟不景氣情況下，各種成本增加，壓力增大，單個品牌企業(yè)的市場拓展往往遇到發(fā)展瓶頸。這個時候品牌聯(lián)盟就成為抱團取暖的一種形式。

 

    對于聯(lián)盟成立的作用，業(yè)內(nèi)人士也不置可否。無論何種形式的聯(lián)盟，特別是商業(yè)上的跨企業(yè)聯(lián)盟，遇到的大障礙是囚徒困境，即個體利益的大化企圖可能會導(dǎo)致整體利益的次優(yōu)化選擇。毫無疑問，聯(lián)盟內(nèi)的成員企業(yè)加入聯(lián)盟，都是為了通過聯(lián)合的力量，促進自身品牌終端的銷量，而聯(lián)盟整體的銷量并不是成員關(guān)心的。

 

    綜合各界的看法，我們發(fā)現(xiàn)，聯(lián)盟運用的成功需要滿足以下幾個方面的要求：

 

    聯(lián)盟的宗旨是為了實現(xiàn)共贏，但成員往往會忘記，共贏的第一要務(wù)往往是讓伙伴先贏，然后才能實現(xiàn)真正意義的共贏，從而獲得持久的共贏。因此聯(lián)盟成員需要具有共贏思維。

 

    聯(lián)盟更多地應(yīng)該走價值聯(lián)盟的路徑，聯(lián)盟的成立要確保各成員之間不存在直接的競爭，相反在產(chǎn)品、渠道上應(yīng)該具有很強的互補性和關(guān)聯(lián)性，通過不同成員之間的渠道共享、資源互補形成單個企業(yè)難以形成的營銷和價值。由此而成的疊加效應(yīng)才能真正幫助聯(lián)盟成員獲得收益。

 

    此外，聯(lián)盟需要打造一個具有生命力和影響力的一體化平臺，比如一體化的營銷平臺、采購平臺、媒體宣傳和推廣平臺以及銷售平臺。成員向聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)貢獻資源，在各類活動中互惠互利。特別是統(tǒng)一的銷售平臺，如建立聯(lián)盟商場。

 

    后一點，聯(lián)盟應(yīng)該謹記的是經(jīng)銷商關(guān)系處理，特別是木門家具企業(yè)聯(lián)盟要處理好經(jīng)銷商之間的關(guān)系。目前木門家具廠商一方面在建立自己的直銷渠道時，另一方面大力發(fā)展經(jīng)銷商隊伍。經(jīng)銷商之間可否融洽配合直接關(guān)系到品牌產(chǎn)品的推廣。

 

    不難看出，聯(lián)盟成就的大小還在于后期如何運作。另外，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)造的價值曲線中，1/3源于企業(yè)內(nèi)部，2/3源于企業(yè)之間。目前木門家具從單個的家具配置漸漸進入整個家居空間一體化解決方案的提供，可見無論一個家具企業(yè)的實力有多雄厚，依然很難單獨控制整個家居空間內(nèi)所有產(chǎn)品和技術(shù)。因此聯(lián)盟帶來的益處就顯而易見了。聯(lián)盟在擴大企業(yè)專業(yè)競爭優(yōu)勢的同時，通過合作，還可以增強各自的核心競爭力，從而可以創(chuàng)造出更大的價值。這對于終端的使用用戶而言，可以降低購置成本，實現(xiàn)多贏。